B2B-портал: переход от приема заказов дилеров по телефону

Прием заказов от дилеров по телефону, через мессенджеры или по электронной почте в определённой степени работает нормально. Проблема возникает не тогда, когда объём заказов растёт, а когда становятся заметными издержки, связанные с ошибками: неверно услышанные коды, неправильно записанные количества, утерянные сообщения и споры о том, кто что сказал.

Портал B2B передаёт эту работу дилерам. Однако для этого существуют определённые предварительные условия: просто открыть портал и предложить дилерам им воспользоваться — этого недостаточно.

Предварительное условие: качество данных

• Изображения и описания товаров. Дилеры не распознают товары по кодам; из каталога без изображений заказы не размещаются.
  
• Точные данные о наличии товара. Товар, который на портале обозначен как «в наличии», но впоследствии не может быть отправлен, подрывает доверие уже в первую неделю.
  
• Актуальные прайс-листы. Если вы применяете разные цены для разных групп клиентов, эти правила должны быть заложены в системе.
  
• Единицы измерения и количество в упаковке. Оптовые заказы обычно оформляются по упаковкам; неверный пересчёт приводит к отправке неверного количества товара.
  

Структура ценообразования

• Прейскуранты по группам: Дилеры, дистрибьюторы и корпоративные клиенты руководствуются разными прейскурантами.
  
• Исключения для конкретных клиентов: Специальная цена на один товар для одного клиента.
  
• Скидки по объему: Автоматические скидки при превышении установленных пороговых значений.
  
• Определения рекламных кампаний: Дополнительные скидки, ограниченные по дате и привязанные к группам товаров.
  
• Порядок приоритета: В случае одновременного применения нескольких правил необходимо четко определить, какое из них имеет преимущественную силу. Это наиболее часто упускаемая из виду деталь.
  

Доступ к учетной записи

Предоставление дилерам доступа к их собственным учетным записям устраняет большинство вопросов, поступающих в бухгалтерию. На портале должны отображаться текущий баланс, суммы к оплате и просроченные задолженности, счета за прошлые периоды, доступные для скачивания, список произведённых платежей, а также оставшийся кредитный лимит, если таковой имеется.

Когда кредитный лимит отображается на экране, дилеры производят оплату до размещения заказа, который может превысить этот лимит. Это снимает нагрузку по взысканию задолженностей с отдела продаж и перекладывает её на систему.

Поток заказов

• Дилер размещает заказ: Содержимое корзины сверяется с данными ERP о наличии товара и ценах.
  
• Проводятся автоматические проверки: кредитный лимит, минимальная сумма заказа, наличие товара на складе.
  
• Заказы, прошедшие проверку, проходят напрямую. Большинство заказов должно проходить именно по этому пути; в противном случае автоматизация теряет смысл.
  
• Заказы, не прошедшие проверку, направляются на утверждение. Руководитель отдела продаж рассматривает заявку, принимает решение, после чего дилер получает уведомление.
  
• Дилер отслеживает статус заказа на портале. Утверждено, в процессе комплектации, отправлено, выставлен счет — с номером отслеживания.
  

Стимулирование внедрения

• Предоставьте порталу конкретное преимущество. Небольшая скидка или приоритетная отправка заказов, оформленных через портал, быстро изменят привычки клиентов.
  
• Внедряйте систему постепенно. Начните с нескольких дилеров с наибольшим объёмом продаж и решайте возникающие проблемы совместно с ними.
  
• Убедитесь, что портал работает на мобильных устройствах. Дилеры, как правило, находятся в поле, а не за рабочим столом.
  
[*]Предоставьте возможность быстрого повторного заказа. Функция «Повторить последний заказ» неизменно является самой востребованной.

Вкратце

Портал B2B освобождает отдел продаж от обработки заказов и позволяет сосредоточиться на развитии отношений с клиентами. Однако это работает только в том случае, если подготовлены данные о товарах, обеспечена точность информации о запасах и определены правила ценообразования. Завершите работу над этими тремя аспектами до запуска портала, а затем предоставьте дилерам веские причины для перехода на новую систему.

С помощью B2B-платформы «Mekjoy» мы можем разработать конфигурацию, идеально подходящую для вашей дилерской сети.