Un portale B2B: eliminare gli ordini dei concessionari effettuati per telefono

Ricevere gli ordini dei rivenditori per telefono, tramite app di messaggistica o e-mail funziona bene fino a un certo punto. Il problema non si manifesta quando il volume aumenta, bensì quando il costo degli errori diventa evidente: codici fraintesi, quantità annotate in modo errato, messaggi smarriti e discussioni su chi abbia detto cosa.

Un portale B2B affida tale compito al rivenditore. Tuttavia, tale trasferimento comporta alcune condizioni preliminari; non è sufficiente aprire un portale e indirizzarvi i rivenditori.

Condizione preliminare: qualità dei dati

• Immagini e descrizioni dei prodotti. I rivenditori non riconoscono i prodotti dai codici; un catalogo privo di immagini non genera ordini.
  
• Disponibilità di magazzino accurata. Un articolo che sul portale risulta “disponibile” ma che poi non può essere spedito distrugge la fiducia già nella prima settimana.
  
• Listini prezzi aggiornati. Se si applicano prezzi diversi a seconda del gruppo di clienti, tali regole devono essere presenti nel sistema.
  
• Unità di misura e quantità per colli. Gli ordini all’ingrosso vengono solitamente effettuati per colli; una conversione errata comporta l’invio di una quantità sbagliata.
  

Struttura dei prezzi

• Listini basati sui gruppi: Rivenditori, distributori e clienti aziendali consultano listini diversi.
  
• Eccezioni specifiche per cliente: Un prezzo speciale per un singolo cliente su un determinato prodotto.
  
• Sconti per quantità: Sconti automatici al superamento di soglie definite.
  
• Definizioni delle campagne: sconti aggiuntivi limitati nel tempo e basati su gruppi di prodotti.
  
• Ordine di precedenza: quando si applicano più regole contemporaneamente, è necessario definire esplicitamente quale di esse prevale. Questo è il dettaglio più comunemente trascurato.
  

Visibilità dell’account

Consentire ai rivenditori di visualizzare il proprio account elimina la maggior parte delle richieste di chiarimento che giungono alla contabilità. Il portale dovrebbe mostrare il saldo corrente, gli importi dovuti e quelli scaduti, le fatture passate scaricabili, un elenco dei pagamenti effettuati e il limite di credito residuo, ove applicabile.

Quando il limite di credito è visibile, i rivenditori effettuano il pagamento prima di effettuare un ordine che lo supererebbe. Ciò sposta la pressione relativa alla riscossione dal team di vendita al sistema.

Flusso degli ordini

• Il rivenditore effettua l’ordine: Il carrello viene convalidato in base alle giacenze e ai prezzi presenti nell’ERP.
  
• Vengono eseguiti controlli automatici: limite di credito, valore minimo dell’ordine, disponibilità delle giacenze.
  
• Gli ordini che superano i controlli vengono evasi direttamente. La maggior parte degli ordini dovrebbe seguire questo percorso; in caso contrario, l’automazione perderebbe il proprio senso.
  
• Gli ordini che non superano un controllo vengono sottoposti ad approvazione. Un responsabile delle vendite esamina la richiesta, prende una decisione e il rivenditore ne viene informato.
  
• Il rivenditore monitora lo stato dell’ordine sul portale. Approvato, in fase di prelievo, spedito, fatturato — con un numero di tracciamento.
  

Promuovere l’adozione

• Offrite al portale un vantaggio concreto. Un piccolo sconto o una spedizione prioritaria sugli ordini effettuati tramite il portale modificano rapidamente le abitudini.
  
• Proceda con un’implementazione graduale. Inizi con una manciata dei Suoi rivenditori con i volumi più elevati e risolva eventuali problemi insieme a loro.
  
• Si assicuri che funzioni sui dispositivi mobili. I rivenditori si trovano solitamente sul campo, non alla scrivania.
  
[*]Offra la possibilità di effettuare rapidamente nuovi ordini. La funzione «Ripeti l’ultimo ordine» è costantemente la più utilizzata.

In sintesi

Un portale B2B libera il team di vendita dall’attività di raccolta degli ordini, consentendogli di concentrarsi sullo sviluppo dei clienti. Ma funziona solo se i dati di prodotto, l’accuratezza delle scorte e le regole di determinazione dei prezzi sono a posto. Assicuratevi che questi tre aspetti siano a posto prima di aprirlo, quindi fornite ai rivenditori un motivo concreto per passare al nuovo sistema.

Possiamo definire una configurazione su misura per la vostra rete di rivenditori con un B2B dMekjoy.