Um portal B2B: eliminando a necessidade de receber pedidos de revendedores por telefone

Receber pedidos de revendedores por telefone, aplicativos de mensagens ou e-mail funciona bem até certo ponto. O problema surge não quando o volume aumenta, mas quando o custo dos erros se torna visível: códigos mal interpretados, quantidades anotadas incorretamente, mensagens perdidas e discussões sobre quem disse o quê.

Um portal B2B transfere esse trabalho para o revendedor. Mas essa transferência tem pré-requisitos; abrir um portal e indicar aos revendedores que o utilizem não é suficiente.

Pré-requisito: Qualidade dos dados

• Imagens e descrições dos produtos. Os revendedores não reconhecem produtos a partir de códigos; um catálogo sem imagens não gera pedidos.
  
• Estoque preciso. Um item que aparece como “em estoque” no portal, mas que depois não pode ser enviado, destrói a confiança logo na primeira semana.
  
• Listas de preços atualizadas. Caso aplique preços diferentes por grupo de clientes, essas regras devem estar definidas no sistema.
  
• Unidades e quantidades por caixa. Os pedidos no atacado geralmente são feitos por caixa; uma conversão incorreta resulta no envio da quantidade errada.
  

Estrutura de preços

• Listas baseadas em grupos: Revendedores, distribuidores e contas corporativas consultam listas diferentes.
  
• Exceções específicas por cliente: Um preço especial para um cliente em um produto.
  
• Faixas de quantidade: Descontos automáticos acima de limites definidos.
  
• Definições de campanhas: Descontos adicionais com prazo determinado e baseados em grupos de produtos.
  
• Ordem de precedência: Quando várias regras se aplicam ao mesmo tempo, é necessário definir explicitamente qual delas prevalece. Esse é o detalhe mais comumente negligenciado.
  

Visibilidade da conta

Permitir que os revendedores vejam sua própria conta elimina a maioria das dúvidas encaminhadas ao departamento de contabilidade. O portal deve exibir o saldo atual, valores devidos e em atraso, faturas anteriores para download, uma lista de pagamentos efetuados e o limite de crédito restante, quando aplicável.

Quando o limite de crédito está visível, os revendedores pagam antes de fazer um pedido que o exceda. Isso transfere a pressão de cobrança da equipe de vendas para o sistema.

Fluxo de Pedidos

• O revendedor faz o pedido: O carrinho é validado em relação ao estoque e aos preços do ERP.
  
• São executadas verificações automáticas: Limite de crédito, valor mínimo do pedido, disponibilidade de estoque.
  
• Os pedidos aprovados são processados diretamente. A maioria dos pedidos deve seguir esse caminho; caso contrário, a automação perde o sentido.
  
• Os pedidos que não passam na verificação são encaminhados para aprovação. Um responsável de vendas analisa, decide e o revendedor é notificado.
  
• O revendedor acompanha o status no portal. Aprovado, em separação, despachado, faturado — com um número de rastreamento.
  

Impulsionando a adoção

• Ofereça ao portal uma vantagem concreta. Um pequeno desconto ou envio prioritário para pedidos feitos pelo portal muda os hábitos rapidamente.
  
• Implemente gradualmente. Comece com alguns de seus revendedores de maior volume e resolva os problemas em conjunto com eles.
  
• Certifique-se de que funcione em dispositivos móveis. Os revendedores geralmente estão em campo, não em uma mesa de trabalho.
  
[*]Ofereça a possibilidade de novos pedidos rapidamente. A opção “Repetir o último pedido” é consistentemente o recurso mais utilizado.

Em resumo

Um portal B2B libera a equipe de vendas do trabalho de receber pedidos e permite que ela se concentre no desenvolvimento de contas. Mas isso só funciona se os dados dos produtos, a precisão do estoque e as regras de preços estiverem em ordem. Conclua esses três aspectos antes de lançá-lo e, em seguida, ofereça aos revendedores um motivo concreto para migrarem para o novo sistema.

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