B2B门户：让经销商告别电话下单

通过电话、即时通讯应用或电子邮件接收经销商订单，在一定程度上是可行的。问题并非出现在订单量增长时，而是当错误的成本显现出来时：听错代码、数量记录有误、消息丢失，以及关于“谁说了什么”的争执。

B2B门户将这些工作交由经销商处理。但这种交接有其先决条件；仅仅开通门户并引导经销商使用是不够的。

先决条件：数据质量

• 产品图片和描述。 经销商无法仅凭代码识别产品；没有图片的产品目录不会被下单。
  
• 准确的库存信息。 如果某商品在门户上显示“有货”，但随后却无法发货，这会在第一周就摧毁信任。
  
• 最新的价目表。 若针对不同客户群体采用不同价格，系统中必须设置相应的规则。
  
• 单位与箱装数量。[b] 批发订单通常按箱下单；换算错误会导致发货数量不符。
  

定价结构

• [b]基于客户群的价目表： 经销商、分销商和企业客户分别参考不同的价目表。
  
• 针对特定客户的例外情况： 针对某位客户某款产品的特殊价格。
  
• 数量分级： 超过规定阈值时自动享受折扣。
  
• 促销活动定义： 限时、基于产品组的额外折扣。
  
• 优先级顺序： 当多条规则同时适用时，必须明确规定哪条规则优先。这是最常被忽视的细节。
  

账户可见性

允许经销商查看自己的账户，可以消除大部分打给财务部门的问题。 门户应显示当前余额、应付款项和逾期款项、可下载的历史发票、已付款项列表，以及适用的剩余信用额度。

当信用额度可见时，经销商在下单前会先付款，以避免订单金额超出额度。这将收款压力从销售团队转移到了系统上。

订单流程

• 经销商下单： 系统将根据ERP系统中的库存和价格对购物车进行验证。
  
• 自动检查运行： 信用额度、最低订单金额、库存可用性。
  
• 通过验证的订单直接处理。[b]大多数订单应走此流程；否则自动化将失去意义。
  
• [b]未通过验证的订单进入审批流程。[b]销售负责人进行审核并作出决定，同时通知经销商。
  
• [b]经销商可在门户上跟踪订单状态。 已批准、拣货中、已发货、已开票——并附有运单号。
  

推动采用

• 赋予门户切实的优势。 对门户订单提供小幅折扣或优先发货，能迅速改变用户习惯。
  
• 分阶段推行。 先从几家销量最高的经销商开始，并与他们共同解决问题。
  
• 确保移动端正常运行。 经销商通常在外勤，而非坐在办公桌前。
  
[*][b]提供快速补货功能。[b]“重复上次订单”始终是最常用的功能。

简而言之

B2B 门户能让销售团队从接单工作中解脱出来，从而将精力转向客户开发。 但这仅在产品数据、库存准确性和定价规则准备就绪的情况下才有效。在开通门户前先完善这三项，然后给经销商一个具体的理由进行转换。

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