CRM：将销售与流程挂钩，而非与个人挂钩

如果你知道销售代表离职时会有多少销售线索随之流失，那么你就需要一套CRM系统。如果你不知道，那么这一需求就更加迫切了。

CRM 的目的并非存储客户地址，而是要让销售管理层清楚地看到：交易在哪个阶段、因何原因以及多频繁地陷入停滞。如果缺乏这种可视性，销售管理就只能依赖销售代表的每周口头汇报了。

正确定义销售 pipeline

大多数CRM系统的部署都从默认的阶段名称开始，却止步于此。各个阶段应反映您的销售流程。一个好的阶段定义应具备两个特征：

• 它基于客户行为，而非销售代表的意图。 “已发送提案”是一个好的阶段，因为它是可验证的。“感兴趣”则是一个不理想的阶段，因为它无法量化。
  
• 退出条件明确。[b]交易必须满足哪些条件才能进入下一阶段，应明确写明。
  

典型的 B2B 销售管道：资格确认 → 需求分析 → 提案 → 谈判 → 成交或流失。五到六个阶段就足够了；十个阶段的销售管道往往无法填满。

记录流失原因

CRM系统产生的最有价值数据并非你赢得的交易，而是你失去的交易。要求在每个已关闭的机会中必填“失单原因”，并保持选项简明：

• 价格
  
• 产品功能缺失
  
• 时机（预算周期、优先级）
  
• 流向竞争对手
  
• 未做决定
  
• 不符合资格
  

三个月后，该字段将告诉你应将销售培训资源投入何处、产品路线图中应优先考虑哪些内容，以及定价策略的薄弱环节。 如果“价格”占比超过 60%，问题通常不在于价格本身——而是价值未能有效传达。

活动纪律

保持CRM系统的活力取决于活动记录。但强制要求记录每次通话会污染数据。一条可行的规则是：

• [b]每个未关闭的商机都必须有下一步行动及截止日期。[b]这条规则能自动筛选出已停滞的商机。
  
• [b]逾期未完成的下一步行动必须在报告中显示。[b]这是经理每周应首先审查的清单。
  
• [b]电子邮件和通话记录应自动关联。 任何需要手动填写的字段都存在漏填的风险。
  

预测

加权销售管道。 每个阶段都对应一个成交概率，交易金额将乘以该概率。 方法虽简单，但若不根据实际结果更新概率值，则容易产生误导。

基于成交日期法。 仅统计预计本季度成交的交易，并根据历史成交率进行调整。在实践中更具现实意义。

无论采用哪种方法，都要衡量其准确性。 如果经过三个周期后，偏差仍超过 30%，那么问题出在您的阶段定义或成交日期管理上。

与 ERP 系统对接

• 已成交的机会会直接转换为订单；无需重新录入任何信息。
  
• 销售代表可查看客户的账户余额和逾期欠款——不会为高风险账户开立新订单。
  
• 报价时即可查看库存可用情况，因此不会做出无法履行的承诺。
  
[*]销售佣金可与实际收款挂钩，而非基于开票。

简而言之

CRM 并非销售代表笔记本的数字化版本；它是将销售流程转化为公司资产的途径。围绕您自身的流程定义阶段，将“成交原因”设为必填项，并要求每笔未成交的交易都必须有下一步行动。一旦这三点落实到位，预测自然水到渠成。

我们可以为您梳理销售流程，并协助您在Mekjoy CRM上进行配置。