B2Bポータル：ディーラーからの電話注文を解消する

ディーラーからの注文を電話、メッセージアプリ、またはメールで受け付ける方法は、ある程度までは問題なく機能します。問題は、注文量が増えた時ではなく、ミスがもたらすコストが顕在化した時に現れます。コードの聞き間違い、数量の書き間違い、メッセージの紛失、そして「誰が何を言ったか」をめぐる言い争いなどです。

B2Bポータルなら、その作業をディーラーに任せることができます。しかし、その作業を委ねるには前提条件があります。単にポータルを開設し、ディーラーに案内するだけでは不十分なのです。

前提条件：データの品質

• 商品の画像と説明文。 販売店はコードだけでは商品を識別できません。画像のないカタログからは注文が入りません。
  
• 正確な在庫情報。 ポータル上で「在庫あり」と表示されているにもかかわらず、実際には出荷できない商品があると、導入初週で信頼が失われてしまいます。
  
• 最新の価格表。 顧客グループごとに異なる価格を適用する場合は、そのルールをシステムに設定しておく必要があります。
  
• 単位とケース単位の数量です。 卸売注文は通常、ケース単位で行われます。換算が間違っていると、誤った数量が発送されてしまいます。
  

価格体系

• グループ別価格表： ディーラー、ディストリビューター、法人顧客は、それぞれ異なる価格表を参照します。
  
• 顧客固有の例外： 特定の顧客に対して、特定の製品に特別価格を適用します。
  
• 数量別割引： 定義された閾値を超えると自動的に割引が適用されます。
  
• キャンペーン定義： 期間を限定した、製品グループごとの追加割引です。
  
• 優先順位： 複数のルールが同時に適用される場合、どのルールが優先されるかを明確に定義する必要があります。これは最も見落とされがちな詳細です。
  

アカウントの可視性

販売店が自身のアカウントを確認できるようにすることで、経理部門に寄せられる質問のほとんどを解消できます。 ポータルには、現在の残高、未払い額および延滞額、ダウンロード可能な過去の請求書、支払い履歴、および該当する場合は残りの与信限度額が表示されるべきです。

与信限度額が表示されていれば、ディーラーはそれを超える注文を行う前に支払いを済ませます。これにより、回収の負担が営業チームからシステムへと移行します。

注文フロー

• ディーラーが注文を行います： カート内容は、ERPの在庫状況および価格設定に基づいて検証されます。
  
• 自動チェックが実行されます： 与信限度額、最低注文金額、在庫状況。
  
• チェックに合格した注文は、そのまま処理されます。 ほとんどの注文はこの経路を通るべきです。そうでなければ、自動化の意義が失われてしまいます。
  
• チェックに不合格となった注文は、承認プロセスに進みます。 営業担当者が確認・判断を行い、ディーラーに通知されます。
  
• 販売店はポータル上でステータスを追跡します。 承認済み、ピッキング中、発送済み、請求済み — 追跡番号付きです。
  

導入を促進する

• ポータルに具体的なメリットを提供します。 ポータル経由の注文に対してわずかな割引や優先発送を行うだけで、利用習慣はすぐに変わります。
  
• 段階的に導入しましょう。 まず、取引量の最も多いディーラー数社から始め、彼らと協力して問題を解決していきます。
  
• モバイルでの動作を確実にしましょう。 ディーラーは通常、デスクではなく現場にいます。
  
[*]迅速な再注文機能を提供しましょう。 「前回の注文を繰り返す」機能は、常に最も利用される機能です。

まとめ

B2Bポータルは、営業チームを受注業務から解放し、顧客開拓に注力できるようにします。 ただし、これは製品データ、在庫の正確性、価格設定ルールが整っている場合にのみ機能します。ポータルを開設する前にこれら3つを整備し、ディーラーに切り替える具体的な理由を提供してください。

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