B2B 포털: 전화로 접수하던 딜러 주문을 대체하다

전화, 메신저 앱 또는 이메일을 통해 딜러의 주문을 받는 방식은 어느 정도까지는 잘 작동합니다. 문제는 주문량이 늘어날 때가 아니라 오류로 인한 비용이 눈에 띄게 드러날 때 발생합니다. 코드를 잘못 듣거나, 수량을 잘못 기록하거나, 메시지가 분실되거나, 누가 무슨 말을 했는지에 대한 논쟁 등이 바로 그것입니다.

B2B 포털은 이러한 업무를 대리점에 넘겨줍니다. 하지만 업무를 넘기기 위해서는 전제 조건이 필요합니다. 단순히 포털을 개설하고 대리점에게 이용하도록 안내하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

전제 조건: 데이터 품질

• 제품 이미지와 설명. 딜러들은 코드만으로는 제품을 식별하지 못합니다. 이미지가 없는 카탈로그는 주문 대상이 되지 않습니다.
  
• 정확한 재고. 포털에서 “재고 있음”으로 표시된 품목이 실제로는 배송되지 못하면 첫 주 만에 신뢰가 무너집니다.
  
• 최신 가격표. 고객 그룹별로 다른 가격을 적용하는 경우, 해당 규칙이 시스템에 반드시 반영되어 있어야 합니다.
  
• 단위 및 케이스 수량. 도매 주문은 대개 케이스 단위로 이루어지므로, 환산이 잘못되면 잘못된 수량이 발송됩니다.
  

가격 구조

• 그룹별 가격표: 딜러, 유통업체 및 기업 고객은 각기 다른 가격표를 참조합니다.
  
• 고객별 예외 사항: 특정 고객에 대해 특정 제품에 적용되는 특별 가격.
  
• 수량별 할인: 정의된 기준량을 초과할 경우 자동으로 적용되는 할인.
  
• 캠페인 정의: 기간이 정해져 있고 제품 그룹을 기준으로 적용되는 추가 할인.
  
• 우선순위: 여러 규칙이 동시에 적용될 때 어떤 규칙이 우선 적용될지 명확히 정의해야 합니다. 이는 가장 흔히 간과되는 세부 사항입니다.
  

계정 조회 기능

딜러가 자신의 계정을 직접 확인할 수 있도록 하면 회계 부서로 들어오는 문의의 대부분을 줄일 수 있습니다. 포털에는 현재 잔액, 미납금 및 연체금, 다운로드 가능한 과거 청구서, 납부 내역, 해당되는 경우 잔여 신용 한도 등이 표시되어야 합니다.

신용 한도가 표시되면 딜러는 한도를 초과할 주문 전에 먼저 대금을 지불합니다. 이를 통해 영업팀의 대금 회수 부담이 시스템으로 이전됩니다.

주문 흐름

• 대리점이 주문을 접수합니다: 장바구니 내용은 ERP 재고 및 가격 정보와 대조하여 검증됩니다.
  
• 자동 검사가 실행됩니다: 신용 한도, 최소 주문 금액, 재고 가용성.
  
• 검사를 통과한 주문은 바로 처리됩니다. 대부분의 주문은 이 경로를 따라야 하며, 그렇지 않으면 자동화의 의미가 없어집니다.
  
• 검사에 실패한 주문은 승인 절차로 넘어갑니다. 영업 담당자가 검토하고 결정한 후, 대리점에 통보됩니다.
  
• 대리점은 포털에서 주문 상태를 추적합니다. 승인, 피킹, 발송, 청구 — 추적 번호와 함께.
  

도입 촉진

• 포털에 구체적인 이점을 제공하십시오. 포털 주문 시 소액의 할인이나 우선 배송 혜택을 제공하면 소비 습관이 빠르게 바뀝니다.
  
• 점진적으로 도입하세요. 주문량이 가장 많은 소수의 대리점부터 시작하여 그들과 함께 문제를 해결해 나가세요.
  
• 모바일에서도 원활하게 작동하는지 확인하세요. 대리점 직원들은 대개 사무실이 아닌 현장에서 일합니다.
  
[*]빠른 재주문 기능을 제공하십시오. “마지막 주문 반복” 기능은 항상 가장 많이 사용되는 기능입니다.

요약

B2B 포털은 영업팀을 주문 접수 업무에서 해방시켜 계정 개발 업무에 집중할 수 있게 해줍니다. 하지만 이는 제품 데이터, 재고 정확도, 가격 책정 규칙이 제대로 갖춰져 있을 때만 효과적입니다. 포털을 오픈하기 전에 이 세 가지를 완료한 후, 딜러들에게 전환할 구체적인 이유를 제시하십시오.

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